16/07/2019Laurent-David Hostyn
  • #Pricing
  • #startups

Les start-ups ne vendent pas assez cher

[object Object][object Object]
Interview de
Laurent-David Hostyn - Co-Founder & CEO  @ Pricing Pact

Laurent-David est ingénieur en aéronautique de formation. Après avoir fait un passage en Afrique du Sud où il a cofondé un incubateur de start-ups, il a développé Pricing Pact en 2017 avec pour objectif d'aider les entreprises à améliorer leur profit ou leur revenu par une meilleure maîtrise de leur pricing.

Les startups ne vendent pas assez cher?

Selon les statistiques, un mauvais Pricing est dans le top 5 des raisons pour lesquelles les startups échouent. Selon mon expérience, les startups ne vendent pas assez cher leurs produits ou services.

Pourquoi les startups ont peur de parler prix?

La plupart des entrepreneurs n'osent pas poser des questions prix à leurs clients. Ils ont peur des réponses. L’erreur à ne pas faire c’est de ne pas tester son Pricing suffisamment tôt. Il faut poser les questions qui fâchent :

  • Est-ce que tu aimes mon produit?

  • Es-tu prêt à payer?

  • Si oui, combien.

  • Si non, pourquoi?

Pourquoi le Pricing est-il si important ?

Le Pricing c’est extrêmement important. A partir du prix, on a un impact direct sur le volume de ventes et ce volume de vente a un impact direct sur les coûts variables. Autrement dit, en gérant bien son Pricing, on peut bien gérer son revenu mais, aussi et surtout, son profit.

Comment déterminer son prix ?

Il y a principalement trois approches.

La première appelée, Cost+, elle consiste à déterminer son prix sur base de ses coûts, ce à quoi on ajoute se marge. La deuxième approche appelée Competitivity based Pricing, on fixe ses prix sur base de la concurrence.

La troisième approche c’est la Value Based Pricing. Cette approche est très intéressante parce qu’elle consiste à déterminer le prix d'un service ou produit sur base de la valeur perçue et de la sensibilité de prix des clients potentiels.

Pourquoi utiliser le Value Based Pricing?

C’est la meilleur approche, surtout pour les startups, car souvent il n’y a pas de concurrence et cela n’a aucun sens de fixer son prix sur base de ses coûts. Vous serez étonné de voir que certaines personnes sont prêts à payer trois, quatre, peut-être, dix fois plus que ce que vous aviez en tête.

Pour bien maitriser le Value Based Pricing, il faut comprendre ses trois concepts fondamentaux :

  • La valeur perçue : chacun valorise différemment un produit ou un service

  • La sensibilité prix : C'est notre thermomètre du prix.

  • La volonté de payer : Les gens sont-ils prêts à payer ?

Freemium, une bonne idée?

Si vous adoptez un modèle de Freemium, vous allez habituer vos consommateurs, vos utilisateurs à ne rien payer pour un service. Sortir de cette zone est très compliqué.

Le risque du cercle vicieux

Le risque c’est le cercle vicieux, c’est commencer avec un prix trop bas, ne pas avoir suffisamment de vente, vouloir diminuer son prix pour aller chercher plus de volume mais en fait on va avoir moins de volume et on court à la faillite.

Comment mettre en place son Pricing concrètement?

  • Premièrement, élaborer votre questionnaire

  • Deuxièmement, trouver des répondants pertinents

  • Troisièmement, analyser les résultats

  • Quatrièmement, le plus important, recommencer l’exercice régulièrement

Combien de répondants faut-il?

Vous n’avez pas besoin de milliers de répondants. Déjà à partir de 10 réponses, vous avez des premières tendances et à partir de 40 réponses, vous avez probablement 80% de l’information dont vous avez besoin.

Dernier conseil

Ne négligez surtout pas votre Pricing. Sachez qu’une amélioration de vos prix de 1% peut provoquer une amélioration de profit de l’ordre de 10 à 30%.

loading

facebook
Linkedin
Twitter
Youtube
Vimeo
Cuustomer

Better Decisions.
Better Suppliers.

le projet
jobs
presse
contact





Informatique


Terminaux de paiement
Imprimantes
Matériel informatique

Énergie


Électricité
Gaz

Services financiers


Recouvrement de créances
Banques

Securité


Protection incendie
Transports de fonds
Gardiennage

Logistique


Matériel de manutention
Inventaire
Expédition de colis
Frais postaux

Maintenance


Portes et volets
Maintenance multi technique
Ascenseurs et Escalators
HVAC

Télécom


Internet
Téléphonie fixe
Téléphonie mobile

Nettoyage


Nettoyage des vitres
Nettoyage industriel
Blanchisserie
Produits d'entretien
Espaces verts
Nettoyage

Catering


Fontaines à eau
Restaurant d'entreprise
Distributeurs automatiques
Machines à café

Automobile


Cartes carburant
Locations camions et utilitaires
Voitures - Location court terme
Voitures - Location long terme

Immobilier


Gestion des déchets
Archivage et numérisation
Coworking

Fournitures


Vêtements de travail
Fournitures de bureau
Cartouches d'encre
Papier
Mobilier de bureau

Marketing


Service de traduction
Mailing
Service d'impression

RH


Secrétariat social
Intérim
Voyages d'affaires
Chèques repas

Assurances


Assurance accident du travail
Assurance crédit
Assurance groupe
Assurance RC
Assurance hospitalisation
Courtiers en assurances
Assurance Automobile
Assurance incendie et vol

cuustomer.com © 2025 - Terms and Conditions - Privacy & Cookie Policy