Cuustomer | Les start-ups ne vendent pas assez cher
16/07/2019Laurent-David Hostyn
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Les start-ups ne vendent pas assez cher

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Interview de
Laurent-David Hostyn - Co-Founder & CEO  @ Pricing Pact

Laurent-David est ingénieur en aéronautique de formation. Après avoir fait un passage en Afrique du Sud où il a cofondé un incubateur de start-ups, il a développé Pricing Pact en 2017 avec pour objectif d'aider les entreprises à améliorer leur profit ou leur revenu par une meilleure maîtrise de leur pricing.

Les startups ne vendent pas assez cher?

Selon les statistiques, un mauvais Pricing est dans le top 5 des raisons pour lesquelles les startups échouent. Selon mon expérience, les startups ne vendent pas assez cher leurs produits ou services.

Pourquoi les startups ont peur de parler prix?

La plupart des entrepreneurs n'osent pas poser des questions prix à leurs clients. Ils ont peur des réponses. L’erreur à ne pas faire c’est de ne pas tester son Pricing suffisamment tôt. Il faut poser les questions qui fâchent :

  • Est-ce que tu aimes mon produit?

  • Es-tu prêt à payer?

  • Si oui, combien.

  • Si non, pourquoi?

Pourquoi le Pricing est-il si important ?

Le Pricing c’est extrêmement important. A partir du prix, on a un impact direct sur le volume de ventes et ce volume de vente a un impact direct sur les coûts variables. Autrement dit, en gérant bien son Pricing, on peut bien gérer son revenu mais, aussi et surtout, son profit.

Comment déterminer son prix ?

Il y a principalement trois approches.

La première appelée, Cost+, elle consiste à déterminer son prix sur base de ses coûts, ce à quoi on ajoute se marge. La deuxième approche appelée Competitivity based Pricing, on fixe ses prix sur base de la concurrence.

La troisième approche c’est la Value Based Pricing. Cette approche est très intéressante parce qu’elle consiste à déterminer le prix d'un service ou produit sur base de la valeur perçue et de la sensibilité de prix des clients potentiels.

Pourquoi utiliser le Value Based Pricing?

C’est la meilleur approche, surtout pour les startups, car souvent il n’y a pas de concurrence et cela n’a aucun sens de fixer son prix sur base de ses coûts. Vous serez étonné de voir que certaines personnes sont prêts à payer trois, quatre, peut-être, dix fois plus que ce que vous aviez en tête.

Pour bien maitriser le Value Based Pricing, il faut comprendre ses trois concepts fondamentaux :

  • La valeur perçue : chacun valorise différemment un produit ou un service

  • La sensibilité prix : C'est notre thermomètre du prix.

  • La volonté de payer : Les gens sont-ils prêts à payer ?

Freemium, une bonne idée?

Si vous adoptez un modèle de Freemium, vous allez habituer vos consommateurs, vos utilisateurs à ne rien payer pour un service. Sortir de cette zone est très compliqué.

Le risque du cercle vicieux

Le risque c’est le cercle vicieux, c’est commencer avec un prix trop bas, ne pas avoir suffisamment de vente, vouloir diminuer son prix pour aller chercher plus de volume mais en fait on va avoir moins de volume et on court à la faillite.

Comment mettre en place son Pricing concrètement?

  • Premièrement, élaborer votre questionnaire

  • Deuxièmement, trouver des répondants pertinents

  • Troisièmement, analyser les résultats

  • Quatrièmement, le plus important, recommencer l’exercice régulièrement

Combien de répondants faut-il?

Vous n’avez pas besoin de milliers de répondants. Déjà à partir de 10 réponses, vous avez des premières tendances et à partir de 40 réponses, vous avez probablement 80% de l’information dont vous avez besoin.

Dernier conseil

Ne négligez surtout pas votre Pricing. Sachez qu’une amélioration de vos prix de 1% peut provoquer une amélioration de profit de l’ordre de 10 à 30%.

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